Desde cedo todos os pais buscam encontrar talentos nos jovens filhos. Habilidades que podem decretar o sucesso (ou não) em determinada carreira profissional. Em menor intensidade, as crianças em suas brincadeiras identificam atividades que geram prazer e que, naquele momento, seriam escolhas legais para quando “ficarem grandes”. Meninas com bonecas lembram professoras. Meninos com caminhões vermelhos lembram bombeiros. O tempo avança e procuramos aprimorar nossas escolhas baseados em conjunto maior de informações do que meramente prazer e diversão. No âmbito dos esportes também fazemos assim. Já tentei handebol, vôlei, futebol, mais recentemente me dediquei à natação, corrida e tênis. Não fui um fracasso em nenhum. No entanto, jamais poderia avançar em outro nível de competição para qualquer deles.

Talvez eu seja um quase pato nos esportes. E sem chances de jogar na seleção brasileira ou no Milan. O pato como uma ave, é extremamente polivalente. Ele voa, mergulha, nada, anda e canta. Faz de tudo, porém tudo mal. Possivelmente tenha sido crítico demais neste ponto. Mas como Jim Collins cita em um de seus best-sellers, em determinado estágio de competição não basta você ser muito bom. Para estabelecer superioridade é necessário ser um entre os melhores. Não apenas se preparar muito bem, mas ter as conexões mentais certas para ser rápido e preciso. Uma parte disto, se você tiver, deve agradecer ao destino e a genética. E por enquanto, artificialmente não podemos criar ou desenvolver.

No mundo das empresas e das marcas, diversos exemplos mostram empresas-pato. Tentam fazer de tudo. Desenvolver, comprar, produzir, distribuir, comercializar. No produto ou serviço tentam agregar o máximo de características e supostos “diferenciais”. Enchem de estrelas o general: selos, recomendações e certificações. Tudo na tentativa de vencer (e vender) pelo composto mais completo. Melhor atendimento, melhor preço, melhor qualidade, entrega mais rápida, pós-venda mais ativo. Claro que é praticamente inviável um negócio sustentar de forma superior (acima da concorrência) todos os atributos simultaneamente. Diversos estrategistas, de Porter a Kim e Mauborgne ressaltam o papel das escolhas. Os trade-offs que todo especialista precisa saber.

Mas então por que grande parte dos gestores tem esta dificuldade? Uma parcela importante da explicação está em não conhecer suficientemente seu cliente. E partir do pressuposto (errado) que ele quer tudo ao máximo, quando na verdade o nível de valor é diferenciado para cada atributo. Outra parte significativa para essa (falta de ) estratégia é a maximização financeira. Para vender mais, preciso ampliar minha base de clientes. Para ampliar, devo agradar a todos Para agradar a todos, preciso expandir minha oferta. Expandindo a oferta, entro em territórios aonde não sou o melhor (ou um deles). Inclusive começo a navegar em águas desconhecidas. Invariavelmente o casco vai roçar em algumas pedras e o barco irá fazer água. É o caso típico da pizzaria que tenta colocar buffet de sushi para agradar uma maior parcela de pessoas.

A estratégia costumo enfatizar, parte, claro, de uma análise profunda de mercado, mas substancialmente de um conhecimento próprio. De forças e fraquezas, habilidades e competências. Entender no que somos bons e podemos alcançar e manter superioridade. E a partir daí construir uma proposta de valor baseada no cliente, aprofundando os diferenciais que queremos estabelecer como críticos no negócio. Cuidá-los, protegê-los e vitalizá-los ainda mais. Já que pato deve ser o concorrente que resolveu entrar justamente no seu negócio. Para perder.