Algumas edições depois dos cursos intensivos de Branding nas quais participo como professor percebo certas questões recorrentes. Invariavelmente gestores de negócios (e de marca) acreditam que tem em mãos a fórmula para vencer no mercado de forma certeira. Quando questionados sobre quais seriam essas armas da invencibilidade aparecem dois conceitos: qualidade e preço. Geralmente juntos, como maneira de superar os concorrentes e encantar clientes. Fazer negócios, prosperar e ganhar mercado. Será?

Pesquisas indicam que cada categoria de produtos possui normalmente mais de 50 marcas diferentes disputando espaço nas gôndolas e nas mentes. Os consumidores não conseguem ultrapassar o número de 7 marcas na lembrança, exceto quando tem alto envolvimento com a categoria (homens e automóveis, mulheres e calçados, por exemplo). Agora reflita, concorrentes demais, espaços de menos. E os fatores qualidade e preço como diferenciais. Alavancas insuficientes para conquistar um lugar nesse grid seleto de marcas.

A competição de marcas não pode estar baseada apenas em preço. Valor, o ponto de percepção do seu cliente, é o conceito chave no qual o preço é apenas uma ferramenta de equalização. Por que será que os outlets fazem tanto sucesso? Por ofertarem marcas de alto valor por um preço tão baixo (“compro tudo isso por apenas essa soma”). Por que marcas premium conseguem fazer negócio cobrando muito acima do mercado? Por terem uma percepção de valor superior ao preço que apresentam (“é caro, mas vale tudo isso”). Marcas fortes operam no conceito de valor e a partir dele conseguem extrair margens interessantes para prosperar. E o preço baixo como estratégia permite espaço para apenas um no mercado. Aos demais é o caminho mais rápido para escoar os lucros e minguar o negócio.

Qualidade já foi a palavra mágica de toda uma geração. O elixir para vencer no mercado. Hoje virou condição essencial. Esqueça o paradigma que pagando preço baixo os consumidores aceitarão qualidade inferior. Além do mais a qualidade está na percepção do cliente e não no conhecimento técnico do fabricante. Aspectos não reconhecidos são apenas custos, pois ninguém pagará mais por algo não percebido ou não relevante. Assim qualidade deve ser entendida a partir da experiência de consumo do cliente e vista como um fator qualificador de competição, jamais como diferenciador.

Quando falamos de gestão de marcas precisamos superar esses conceitos de preço e qualidade. Ir muito mais além, fugindo de lugares óbvios que permitem apenas entrar no mercado e ser mais um. A diferenciação é o que vai garantir mais do que a mera sobrevivência, mas a singularidade que gera confiança e preferência. Encontrar esse espaço entre 50 marcas envolve pensar nos detalhes que cercam sua proposta. Está claro que não precisamos de mais produtos. Não precisamos de mais marcas. Precisamos de histórias. Que façam sentido às nossas crenças e valores. Que entusiasmem por ter ressonância com aquilo que buscamos e acreditamos.

Pense em restaurantes étnicos (peruanos, tibetanos), lojas temáticas (Cyberdog e Abercrombie & Fitch), causas verdadeiras (a real beleza da Dove, a felicidade e o otimismo da Coca-Cola), esportes desafiadores (Nike e o running, Timberland e o outdoor). Assim vá adiante dos pontos que o tornam iguais a todos os demais. Procure associações exclusivas e relevantes à vida das pessoas que são seu núcleo de clientes. Aprofunde o conhecimento sobre eles. A partir daí crie relacionamentos baseados nestes detalhes. E cuide deles. Como a coisa mais importante do mundo. Como o verdadeiro elo que torna sua marca significativa.