O errático comportamento humano coloca em dúvida o rótulo de ser racional. Seja na vida privada, social ou corporativa algumas decisões parecem ir contra a lógica e o bom senso. Mas são socialmente aceitas em muitos meios. Colocar um pouco de matemática, estatística, psicologia pode auxiliar no entendimento no que move as escolhas das pessoas.

Décadas de dedicação e um Prêmio Nobel fez com que Daniel Kahneman escrevesse o excelente Rápido e Devagar – duas formas de pensar. Interpretar o funcionamento da mente humana é o desafio proposto, atendido com louvor e inteligência acima da média. Por diversos momentos durante o livro você pode lembrar da frase de Jonathan Haidt: “a cauda emocional abana o cão racional”. Assim somos nós humanos. Para desvendar as decisões diante de possibilidade de ganhos e perdas, Kahneman propõe uma tabela que chama de padrão quádruplo. Em um eixo alta e baixa probabilidade de ocorrência. No outro eixo, ganhos ou perdas envolvidas.

Se existe alta probabilidade de algo acontecer (efeito certeza) e há chance de ganhos, as pessoas invariavelmente tendem à aversão ao risco. Topam até ganhar menos para ter o certo na mão. Em uma ação judicial, por exemplo, você possivelmente toparia fazer um acordo por um pouco menos da sua causa se a chance de ganho fosse de 95% (por que correr risco com 5% de decisão desfavorável do juiz). Já no caso de baixa probabilidade de ocorrência (efeito possibilidade) e chances de ganho, as pessoas buscam risco. Se o prêmio for grande, muitos não terão dúvida de apostarem contra a estatística. Assim, as loterias fazem sucesso, com você comprando o sonho de ganhar. Por outro lado, se existe baixa probabilidade e chance de perdas, novamente as pessoas correm para aversão ao risco. Você compra a segurança, mesmo que o fato tenha baixa possibilidade de ocorrer, vale se proteger do azar. Aqui, você faz o seguro do seu automóvel e adquire paz de espírito.

No entanto, o mais curioso do padrão quádruplo reside no quarto quadrante. Aonde encontra-se alta probabilidade (efeito certeza) com a chance de perda. Normalmente poderia se esperar aversão ao risco como um comportamento humano lógico. Afinal, combinar quase certeza com possibilidade de prejuízo levaria a fugir da situação. Mas não. Sensibilidade decrescente (perder 900 reais é mais de 90% tão intensa quanto perder 1.000 reais) e influência do poder de decisão, dois fatores de percepção humana apontam para busca do risco. Entre uma perda certa e uma aposta com alta chance de perda certa mais aversiva, as pessoas se atiram na segunda. Aqui você entre opções ruins, realiza apostas desesperadas, em troca de uma mínima esperança de evitar uma perda gigantesca.

Esse fenômeno também é denominado de custo afundado, ao tentar escapar do problema, pessoas e empresas se atiram em um buraco maior ainda. Dinheiro e tempo bons são jogados em cima de coisas ruins. Perdem-se anos em empregos péssimos, casamentos infelizes, empresas fadadas ao fracasso. A hora de parar não é considerada pela minúscula janela pela qual se pensa poder escapar. Gary Klein propõe uma técnica, pelo menos válida para fugir antes do pior. Antes de iniciar um projeto ou empreendimento, pedir para todos os envolvidos se colocarem um ano no futuro e sabendo da notícia que aquilo que estavam decidindo havia fracassado totalmente, escrevessem um texto individualmente detalhado o que tinha acontecido para aquele desfecho. O pré-mortem tem como méritos tirar o efeito de grupo condicionante, bem como provocar que a imaginação voe para os extremos das possibilidades. Pode salvar previamente perdas. Mas quando elas já estão contabilizadas, cabe o discernimento para preferi-la em detrimento à tragédia maior. Vidas serão poupadas em guerras perdidas, negócios furados e relacionamentos de fachada. Como diz a cena final da trilogia De Volta para o Futuro: “…o seu futuro ainda não foi escrito, não existe, seu futuro é o que você quiser fazer, portanto faça-o bem.”